1. 인플루언스 다이어그램(Influence Diagram) – 상관(영향) 관계를 분석
1) 상관관계 가시화
인플루언스란 ‘영향’이라는 뜻이다.
인플루언스 다이어그램(Influence Diagram)은 항목과 요소의 상관관계를 화살표로 연결하여 가시화한 것이다.
인플루언스 다이어그램은 의사결정 상황을 수학적으로 단순한 그래픽으로 표현한 것이다.
베이지안 네트워크(Bayesian network)를 일반화한 것으로, 확률론적 추론 문제뿐만 아니라 의사 결정 문제(최대 기대 효용 기준에 따름)도 모델링하고 해결할 수 있다.
항목과 요소를 노드(node)라 부르며 ‘의사결정 노드’와 ‘불확정 노드’, ‘가치 노드(평가지표)’의 3가지로 분류한다.
2) 인플루언스 다이어그램을 그리는 방법
인플루언스 다이어그램은 원래 의사결정 트리(Decision Tree)를 사용한 모델링과 분석을 간소화하기 위해 만들어진 도구로 스탠퍼드 대학의 로널드 하워드(Ronald Howard) 교수와 제임스 매티슨(James Matheson) 박사가 1984년에 발표한 것이다.
인플루언스 다이어그램은 각 노드의 상관관계를 화살표로 그린 것인데, 직접적인 영향을 주는 부모 노드(Parent Node)에서 시작해 영향을 받은 자식 노드(Child Node) 쪽으로 화살표를 그리면서 최종적인 가치 노드로 연결해 간다.
그러나 이와는 반대로 비즈니스의 사고체계로 활용하는 인플루언스 다이어그램의 경우는 목표가 되는 가치 노드부터 시작해야 한다.
가치 노드란 이익, 고객만족도 등 결과의 정량적 가치를 나타내는 것으로 화살표의 흐름과는 반대 방향으로 가치 노드에 영향을 주는 요소들을 하나씩 추가해 간다.
요인은 의사결정자가 선택할 수 있는 ‘의사결정 노드’와 직접적인 통제가 불가능하며 일정 확률로 변하는 ‘불확정 노드’의 두 가지로 나뉜다.
요인은 넓은 범위의 요인에서 시작해 점차 세분화한다.
인플루언스 다이어그램을 그리다 보면 기업이 처한 문제들의 상관관계가 명확해지고 통제 불가능한 불확정 노드가 아닌 의사결정이 가능한 노드들을 어떻게 판단하느냐가 매우 중요하다는 사실을 알게 된다.
2. 6 경로(Six Paths) – 시장 경계를 재구축하기 위한 힌트
◎ 시장 경계를 재구축하기 위한 여섯 가지 경로
블루오션 전략의 가장 중요한 접근법이 ‘비고객’과 ‘여섯 가지 경로’로 시장 경계를 재구축하는 것이다.
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우선 기존 업계에 대한 고정관념을 버리고 새로운 발상으로 새로운 시장을 창조해야 한다.
아이디어 프레임워크인 ‘여섯 가지 경로’에는 자사 상품에 독자성을 부여하기 위한 다양한 힌트들이 제시되어 있다.
1) 경로 1 : 대체산업을 살펴본다.
얼핏 보면 전혀 무관할 것 같은 대체산업에서 중요한 힌트를 얻는 경우가 많다.
예를 들어 게임 산업을 ‘시간 때우기’ 산업으로 본다면 TV 시청, 문자 메시지, 웹 서핑, 독서 등도 대체 산업이 될 수 있다.
2) 경로 2 : 산업 내 전략 집단을 살펴본다.
동일한 산업 내에서도 전략별로 여러 개의 집단군으로 나눌 수 있다.
같은 소매업이라도 고급 브랜드 매장과 할인 매장에서는 각기 다른 전략을 채택한다.
경로 2는 자사와 다른 전략을 가진 집단에서 힌트를 찾는 것이다.
3) 경로 3 : 구매자 집단을 살펴본다.
구매자 집단이란 반드시 최종 소비자가 아닐 수도 있다. 업체의 경우, 도매회사나 소매점 등 여러 구매자가 존재하며 구매자와 사용자가 다를 수도 있다.
어떤 구매자에게 집중하느냐에 따라 전략은 크게 달라진다.
4) 경로 4 : 보완적인 제품과 서비스를 살펴본다.
하나의 상품으로는 서비스가 완성되지 않는 경우가 있다.
예를 들어 MP3는 이어폰, 본체를 보관하는 케이스, 사용자를 위한 커뮤니티 서비스 등 다양한 보완재와 서비스가 필요하다.
사용자의 토털 솔루션이란 관점에서 상품을 재조명하면 새로운 발견을 할 수 있다.
5) 경로 5 : 기능 지향과 감성 지향을 살펴본다.
일반적으로 기업은 우수한 기능이나 감성적인 매력 중 하나에 포커스를 맞추어 경쟁하는 경향이 있다.
예를 들어 PC업계에서는 주로 기능을 중요시하는데, 발상을 전환해 감성적인 매력(디자인, 다양한 활용도에 주력) 가치를 제공한다면 다른 회사와의 차별화를 꾀할 수 있다.
6) 경로 6 : 미래를 살펴본다.
어중간한 트렌드 분석이 아닌 명확한 미래 예측(인구 감소 등)을 토대로 고객과 시장의 동향을 검토한다.
미래의 발전 가능성을 기회로 삼아 새로운 상품과 서비스를 개발하는 것이다.
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