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[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 구매행동 4요인 구매행동 4요인 : 성공적인 마케팅을 위해 구매자의 특성을 파악 같은 광고나 CF를 봐도 상품을 갖고 싶은 사람과 그렇지 않은 사람이 있다. 당연한 소리지만 똑같은 광고나 CF를 똑같은 장소에서 보여줘도 사람마다 반응은 제각각이다. 즉, 사람은 동일한 자극을 주어도 개인마다 나타나는 반응이 다른데, 구매행동도 이와 비슷하다. 소비자의 구매행동에 미치는 요인들은 매우 다양하며 이러한 요인들은 소비자의 의사결정 과정에 지속적으로 영향을 미친다. 이처럼 구매에서 나타나는 특성을 필립 코틀러(Phillip Kotler)는 4 가지로 분류하고 있다. 상품에 대한 타깃고객을 설정할 때 어떠한 요인들이 상품구매에 영향을 주는 지를 알아보자. 1. 문화적 요인 첫 번째 문화적 요인은 소비자에게 가장 광범위하게 영향을 .. 더보기
[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : AISAS 이론 AISAS 이론 : IT 시대의 소비행동은 검색과 공유 1. AIDMA 법칙을 대신할 인터넷 시대의 소비 행동 프로세스 AIDMA 법칙은 주의, 관심, 욕구, 기억, 행동의 영어 약자로 된 소비행동에 나타나는 5단계 심리 프로세스이다. [영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : AIDMA 법칙 [영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : AIDMA 법칙 AIDMA 법칙 : 소비 행동의 기본 프로세스 이해 1. 소비자 행동 분석의 필요성 소비자는 환경변화에 따라 소비패턴이 변한다. 환경변화에 대응하기 위한 마케팅전략을 수립하기 위해서는 소비자 행 wfcareer.tistory.com 그러나 요즘에는 인터넷으로 상품을 검색하고 블로그에 품평을 남기게 되면서 AIDMA 법칙으로는 설명할 수 없는 .. 더보기
[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : AIDMA 법칙 AIDMA 법칙 : 소비 행동의 기본 프로세스 이해 1. 소비자 행동 분석의 필요성 소비자는 환경변화에 따라 소비패턴이 변한다. 환경변화에 대응하기 위한 마케팅전략을 수립하기 위해서는 소비자 행동과 구매심리에 대해 이해해야 한다. 소비자 행동은 ‘ 소비자가 자신의 욕구를 충족시킬 것으로 기대하는 제품이나 서비스를 탐색, 구매, 사용, 평가, 처분하는 과정’을 말한다. 즉, 소비자가 제품 및 서비스를 구매할 때 무엇을, 언제, 어디서, 어떻게 그리고 누구로부터 구매하는가 등의 구매 의사결정을 의미한다. 따라서 기업(생산자)은 소비자 구매행동을 분석해야 한다. 소비자의 구매행동은 항상 어떤 필요와 욕구의 충족을 목적으로 전개되는데 이것은 지각, 개성, 동기 등에 의해서 형성된다. 개개인의 심리적 특성은 주로.. 더보기
[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 기술 수용 주기(Technology Life Cycle) 기술 수용 주기(Technology Life Cycle) : 신제품이 시장에서 반응하는 프로세스 1. 기술 수용 주기 (Technology Life Cycle) 기술 수용 주기(Technology Life Cycle)는 미국의 사회심리학자 에버렛 로저스(Everett Rogers)가 기존의 제품 수명 주기(Product Life Cycle) 모델에 소비자 집단의 유형을 결합하여 만든 것이다. 로저스박사는 소비자의 유형을 다섯 가지로 분류했다. ① 혁신 소비자(Innovator) 또는 기술 애호가(Technology Enthuslast) ② 조기 수용자(Early Adopter) 또는 선각자(Visionary) ③ 조기 다수 수용자(Early Majority) 혹은 실용주의자(Pragmatist) ④ 후기.. 더보기
[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 제품 수명 주기 (PLC, Product Life Cycle) 제품 수명 주기(Product Life Cycle) : 제품의 흥망성쇠를 파악하기 1. 제품수명 모든 제품에는 수명이 있다. 수십 년간 인기가 지속되는 제품은 드물며 언젠가는 그 수명을 다하고 시장에서 사라지는 운명을 맞이하게 된다. 이러한 제품수명을 5단계로 분류한 모델이 PLC(Product Life Cycle)이다. 제품 수명 주기는 제품이 개발기, 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기의 5개 단계를 거치는 것을 말한다. 이 개념은 1965년 Harvard Business Review에 제품 수명 주기 모델을 발표한 독일 경제학자 Theodore Levitt이 개발한 것으로, 오늘날까지 사용되고 있다. 기본적으로 제품 수명 주기는 제품 콘셉트(Product Concept)가 정립된 시점부터 마지막으로 .. 더보기
[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 롱테일 법칙 (Long Tail Theory) 롱테일 법칙 (Long Tail Theory) : 인터넷 세상에서는 비인기 상품도 중요 1. 인터넷 세상이 만든 다품종 소량 판매 모델 인터넷을 이용한 쇼핑몰은 다양한 종류의 상품을 저렴한 가격에 공급할 수 있다. 물리적 재고를 쌓아둘 필요도, 매장공간을 크게 염려할 필요도 없기 때문이다. 롱테일(Long Tail) 법칙이란 과거처럼 히트상품의 대량 판매에 의존하지 않아도, 니치상품의 다품종 소량 판매만으로 큰 수익을 올릴 수 있다는 이론이다. 주목받지 못하는 다수가 핵심적인 소수보다 더 큰 가치를 창출하는 현상이다. '역파레토 법칙'이라고 부르기도 한다. 파레토 법칙에서 하위 80%에 해당하는 다수의 비인기 상품을 긴 꼬리에 비유한 용어다. 온라인 서점 아마존 등장 이후 오프라인 서점에선 진열되지도 못.. 더보기
[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 파레토 법칙 (80:20 법칙) 파레토 법칙(80:20 법칙) : 매출의 80%는 20%의 히트상품에서 나온다 1. 전체 중 대부분은 소수에서 매출이 발생 기업의 상품별 매출, 종업원의 생산성, 국내 금융자산, 불량 발생률 등 다양한 분포와 그 원인을 살펴보면 대부분의 경우 소수의 원인에 의해 결정된다고 한다. 매출을 예로 들면 매출의 80%는 20%의 히트상품이, 매출의 80%는 20%의 상위 영업사원이 만든 것이다. 제조업의 경우, 고장의 80%는 20%의 부품 때문에 발생하며, 금융업에서는 전체 자산의 80%를 20%의 부유층이 소유하는 현상이를 들 수 있다. 이를 흔히 80대 20의 법칙이라고도 하는데 정확하게 80:20이 된다는 의미가 아니라 일반적으로 '소수가 대부분을 차지한다'는 뜻의 경험을 바탕으로 입증된 확률을 파레토 .. 더보기
[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 포지셔닝 맵(Positioning Map) 포지셔닝 맵(Positioning Map) : 고객에게 자사 제품의 위상을 알린다 1. 해당 제품을 유사제품과 비교했을 때의 포지션은? 포지셔닝이란 시장에서 독자적인 포지션을 구축하여 타깃 고객에게 차별화된 독특한 이미지를 심어주기 위한 활동이다. 포지셔닝은 시장을 세분화하고 표적 시장을 선정한 후 활동하는 마지막 단계이다. 아무리 고객의 니즈를 충족시킬 수 있는 시장을 잘 세분화하여 표적으로 설정했더라도, 제품이나 서비스가 그 니즈를 부합하지 못하거나, 고객이 알지 못한다면 충분한 성과를 낼 수 없다. 이에 따라, 소비자의 마음 속에 자사 제품을 경쟁사의 능력, 제품과 서비스 등 다양한 요인을 고려하여 가장 유리한 포지션에 배치할 수 있도록 하며, 제품과 서비스가 고객의 니즈를 충분히 반영해야 한다. .. 더보기
[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 프로모션 믹스(Promotion Mix) 프로모션 믹스(Promotion Mix) : 상품을 알리는 최상의 조합 1. 제품을 어떻게 인식시킬까? 모르는 제품은 소비자들이 사지 않는다. 따라서 기업은 소비자에게 다양한 정보를 제공하는 활동(마케팅 커뮤니케이션)을 해야 하는데 이를 프로모션이라고 한다. 즉, 프로모션이란 기업이 소비자에게 상품과 서비스, 기업과 브랜드 등에 대한 정보를 알리고 소비자의 마음을 움직이고자 수행하는 마케팅 커뮤니케이션을 의미한다. 프로모션 활동은 광고, 판매촉진, 인적 판매, 홍보 활동, 입소문 등으로 크게 다섯 가지 요소로 구분하며, 5개의 프로모션 활동의 조합을 프로모션 믹스(Promotion Mix)라 부른다. 비용 대비 효과를 고려하여 정교하게 조합하는 것이 중요하다. 2. 5가지 프로모션 요소의 조합 1) 불특.. 더보기
[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 마케팅 믹스(Marketing Mix) 마케팅 믹스(Marketing Mix) : 효율적 마케팅 전략을 위한 실행 프로세스 마케팅 프로세스 중에서 가장 중요한 것이 마케팅 믹스(Marketing Mix)이다. 마케팅 믹스는 1960년대 초 미국의 마케팅 학자 제롬 매카시(Jerome Mccarthy) 교수가 제창한 것으로 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place), 프로모션(Promotion)의 4가지 P를 조합하여 마케팅을 실행하는 것을 의미한다. 그러나 후에 4P라는 관점은 어디까지나 판매자 입장에서 접근한 것이며, 고객의 입장에서 바라본 것이 아니라는 비판을 받게 되었고, 로버트 로터본(Robert Lauterborn) 교수가 4P를 설정하기 전에 고객의 입장에서 4가지 ‘구입 만족’을 파악해야 한다고 주장하며 4C를 .. 더보기

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