[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 롱테일 법칙 (Long Tail Theory)

[ 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 롱테일 법칙 (Long Tail Theory) ]

 

롱테일 법칙 (Long Tail Theory) : 인터넷 세상에서는 비인기 상품도 중요

 

 

1. 인터넷 세상이 만든 다품종 소량 판매 모델

인터넷을 이용한 쇼핑몰은 다양한 종류의 상품을 저렴한 가격에 공급할 수 있다.

물리적 재고를 쌓아둘 필요도, 매장공간을 크게 염려할 필요도 없기 때문이다.

롱테일(Long Tail) 법칙이란 과거처럼 히트상품의 대량 판매에 의존하지 않아도, 니치상품의 다품종 소량 판매만으로 큰 수익을 올릴 수 있다는 이론이다.

주목받지 못하는 다수가 핵심적인 소수보다 더 큰 가치를 창출하는 현상이다.

 

'역파레토 법칙'이라고 부르기도 한다.

파레토 법칙에서 하위 80%에 해당하는 다수의 비인기 상품을 긴 꼬리에 비유한 용어다.

온라인 서점 아마존 등장 이후 오프라인 서점에선 진열되지도 못했을 비인기 도서가 차지하는 매출 비중이 전체 매출의 절반 이상을 차지하게 된 것이 롱테일 법칙의 대표적 사례이다.

인터넷 시대의 새로운 경제 개념으로 주목받고 있다.

 

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2. 인터넷 쇼핑의 상품별 매출 곡선은 긴 꼬리처럼 생겼다.

미국 잡지인 와이어드(WIRED)의 편집장이었던 크리스 앤더슨(Chris Anderson)이 2004년도에 미국의 온라인 DVD 렌탈업체였던 넷플릭스(Netflix)와 온라인 서점 아마존닷컴은 오프라인 비즈니스와는 다른 수익구조가 나타난다는 사실을 발견한 것이 롱테일 법칙의 시초가 되었다.

 

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이러한 변화는 온라인 마켓의 속성에서 기인한다.

온라인 시장은 공간적 제약이 거의 없고 판로를 확대하더라도 고정비용은 일정하게 유지된다.

따라서 모든 상품을 제약 없이 공급할 수 있으므로 이전에는 수익성을 기대하기 어렵던 소비자에게 제공할 수 있다.

게다가 과거였으면 무시당했을 이들 소수의 소비자가 일단 구매를 시작하면 실시간으로 축적되는 데이터를 활용하여 추천 상품을 제시함으로써 추가적인 구매를 유도할 수 있다.

 

 

 

앤더슨은 상품의 라인업 수와 매출과의 관계를 나타낸 곡선이 긴 꼬리(롱테일)와 같은 형상을 하고 있다 하여 이와 같이 이름을 붙였다.

앤더슨이 제창한 롱테일 법칙과 웹 2.0(Web 2.0)이라는 키워드는 인터넷 사회가 만든 새로운 바람을 큰 화제를 만들었다.

 

3. 롱테일 법칙을 만든 인터넷 기술

롱테일 법칙을 탄생시킨 주역은 컴퓨터와 인터넷이다.

롱테일을 그리는 비즈니스 모델은 비단 전자 상거래 사이트인 인터넷뿐만 아니라 인터넷 광고 및 일반 서비스에서도 나타나고 있다.

예를 들어 구글의 어워즈(Awards)나 오버추어(Overture)의 스폰서드서치와 같은 검색 키워드와 연동되는 광고는 아주 작은 키워드일지라도 수십~수백 원의 입찰단가로 노출되는데 벌어들이는 광고 수익은 실로 어마어마하다.

이것도 롱테일의 전형적인 성공 모델이라고 할 수 있다.

 

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4. 인터넷 판매로 파레토 법칙을 뒤집을까? (파레토 법칙 vs 롱테일 법칙)

과거형 상품 판매에서는 파레토 법칙, 즉 80:20 법칙이 성립된다는 사실이 밝혀지면서 히트상품에 집중하고 적자상품을 정리하는 것이 사업의 성패를 좌우했다.

그러나 온라인 비즈니스에서는 무한한 매장 규모를 확보할 수 있는 데다 재고량도 최소한으로 줄일 수 있어 과거와 같은 물리적 제약에서 자유로워졌다는 특징이 있다.

특히 무형의 서비스, 예를 들어 디지털 콘텐츠의 다운로드 판매처럼 재고의 고정비를 거의 무시할 수 있는 비즈니스의 경우 1년에 딱 한 번 판매되는 아이템이더라도 다양하게 구비할수록 큰 매출을 올릴 수 있다.

 

롱테일 전략은 20%의 고객을 버리고 80%의 고객을 취하는 전략이 아니다.

20%의 고객에 더해 그간 소외됐던 80%의 고객을 추가로 확보하는 전략이다.

고객 한 명이 소비할 수 있는 양은 제한되어 있으니, 롱테일 전략이 실행되면 결국 파레토 곡선의 꼬리는 굵어지고 머리는 상대적으로 작아진다.

20대 80의 법칙이 근본부터 부정되는 셈이다.

 

 

그렇다고 파레토 법칙이 낡은 이론으로 전락해 버린 것은 아니다.

아직까지 인터넷 판매 또는 다품종 소량 판매가 가능한 비즈니스에서만 롱테일 법칙은 성립한다.

오프라인 매장처럼 물리적 제약이 존재하는 비즈니스는 반드시 히트상품에 집중해야 하며, 인터넷으로 판매하는 점포라면럼 롱테일 법칙을 적용해 니치상품 등도 폭넓게 취급하여 새로운 히트상품을 개척하는 등의 균형이 필요하다.

 

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