[영업/마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 파레토 법칙 (80:20 법칙)

[ 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 파레토 법칙 (80:20 법칙) ]

 

파레토 법칙(80:20 법칙) : 매출의 80%는 20%의 히트상품에서 나온다

 

 

1. 전체 중 대부분은 소수에서 매출이 발생

기업의 상품별 매출, 종업원의 생산성, 국내 금융자산, 불량 발생률 등 다양한 분포와 그 원인을 살펴보면 대부분의 경우 소수의 원인에 의해 결정된다고 한다.

매출을 예로 들면 매출의 80%는 20%의 히트상품이, 매출의 80%는 20%의 상위 영업사원이 만든 것이다.

제조업의 경우, 고장의 80%는 20%의 부품 때문에 발생하며, 금융업에서는 전체 자산의 80%를 20%의 부유층이 소유하는 현상이를 들 수 있다.

 

이를 흔히 80대 20의 법칙이라고도 하는데 정확하게 80:20이 된다는 의미가 아니라 일반적으로 '소수가 대부분을 차지한다'는 뜻의 경험을 바탕으로 입증된 확률을 파레토 법칙이라 한다.

 

[ 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 파레토 법칙 (80:20 법칙) ]

 

2. 일부 부유층이 국민소득의 대부분 차지

파레토 법칙은 소득분배에 관한 통계 데이터를 통해 얻은 보편적인 현상에서 탄생한 것이다.

1896년 이탈리아 경제학자인 Vilfredo Pareto는 이탈리아의 80%의 땅을 단 20%의 인구가 소유하고 있다는 사실을 관찰했다.

미국과 유럽의 통계 데이터를 가지고 소득 분배에 관한 연구를 실시한 결과 사회 전체 소득의 대부분을 일부 고액 연봉자가 차지하고 있다는 사실이 밝혀졌다.

또한 그의 정원에서도 20%의 식물이 80%의 열매를 맺는다는 것을 목격했다.

 

 

이 관계는 수학적으로 한 수량의 변화가 관련 있는 다른 수량에 변화를 가져온다는 두 수량 사이의 멱함수 분포로 가장 잘 설명된다.

그는 이 현상이 국가와 시대적 제도를 막론하고 보편적으로 나타나는 자연적인 현상이라고 주장했다.

이 법칙은 소득 분배뿐만 아니라 다양한 경제 활동과 자연현상에도 적용시킬 수 있는데 지금은 재고관리, 매출관리, 마케팅 등 다양한 비즈니스에서 활용되고 있다.

 

3. 품질관리에 응용되는 파레토 법칙

미국의 경영컨설턴트인 조셉 주란(Joseph Moses Juran) 박사는 오래전부터 파레토가 제시한 소득 배분에 대한 연구 및 현상을 기업 품질관리에 적용해야 한다고 주장했다.

품질관리에서 사용하는 파레토 그림, 재고관리에 사용하는 ABC 분석 등은 여기에서 비롯된 것이다.

파레토 그림이란 불량과 고장, 클레임 등의 현상을 원인별로 분류하고 데이터를 수집하여 건수가 많은 순서대로 막대그래프를 그린 후 누적 곡선으로 표현한 그림이다.

 

[ 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 파레토 법칙 (80:20 법칙) ]

 

파레토 그림으로 정리하여 건수가 많은 순서대로 해결하다 보면 전체적인 개선 정도를 한눈에 파악할 수 있다는 장점이 있다.

지금은 파레토 그림이 품질관리뿐만 아니라 상품별 매출 분석, 실적 우수자가 전체 퍼포먼스에서 차지하는 비율 등 다양한 곳에서 활용된다.

 

4. 의사결정에 활용되는 파레토 법칙

파레토 법칙을 사용하면 문제 해결 프로세스에서 가장 좋은 결정을 내리는 데 유용하다.

한 가지 문제에 여러 가지 다른 원인이 있는 경우, 파레토 법칙으로 해결책의 우선순위를 정할 수 있다.

 

1) 문제 파악

팀이 겪고 있는 문제가 의사 결정 프로세스 내에서 해결책을 찾고자 하는 문제이다.

 

2) 문제의 원인 찾기

문제의 원인을 '5 Why'와 같은 방법을 사용하여 관련된 모든 원인을 찾는다.

 

3) 소그룹으로 분류

문제를 작은 그룹으로 분류한다.

문제의 원인 중 일부는 비슷한 카테고리로 분류될 수 있다.

이렇게 하면 하나의 해결책이 여러 가지 문제를 해결할 수 있는지 결정하는 데 유용하다.

 

 

4) 분류된 문제에 대한 영향력 파악

비즈니스에 주는 영향을 기준으로 각각의 문제에 대한 값을 정한다.

1에서 10 사이의 숫자처럼 간단한 값을 사용하거나, 중요성을 표시하기 위해 실제 금전적 가치를 사용할 수도 있다.

 

5) 상위 20% 문제 선정

비즈니스에 영향을 주는 상위 20%의 문제를 선정하여 해결 계획을 세운다.

이것은 가장 중요한 문제의 해결방안이 나머지 다른 문제들도 해결할 수 있다는 사고에 기반한 것이다.

각각의 문제에 부여한 값을 토대로 어떤 문제가 상위 20%에 속하는지 계산한다.

주요 문제를 파악하고 나면, 문제 해결 전략을 사용하여 80%의 결과를 낼 수 있는 해결책을 만들기 위한 계획을 수립한다.

 

[ 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 파레토 법칙 (80:20 법칙) ]

 

5. 파레토 법칙 사용의 이점

파레토 법칙을 사용하면 얻을 수 있는 가장 큰 이점은 가장 적은 양의 업무로 가장 큰 영향을 미칠 수 있다는 점이다.

이렇게 하면 팀이 업무를 더 효율적으로 처리할 수 있고 구체적인 이니셔티브에 집중할 수 있다.

80: 20 법칙은 이니셔티브를 올바른 순서로 지정하기만 하면 적은 시간을 들이고도 지표를 올릴 수 있다.

 

 

파레토 법칙의 장점을 정리하면 다음과 같다.

• 명확한 우선순위
• 일일 생산성 증가
• 작업을 관리 가능한 부분으로 나누는 기능
• 중요한 것에 집중하는 전략

 

[ 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 파레토 법칙 (80:20 법칙) ]

 

6. 파레토 법칙의 단점

파레토 법칙을 20%의 노력으로 80%의 결과를 달성할 수 있다고 잘못 이해하는 경우가 많다.

이는 파레토 법칙의 올바른 이해가 아니다.

20%와 80%라는 숫자는 쏟고 있는 노력의 양이 아니라, 하고 있는 일의 원인과 결과를 의미한다.

노력의 양을 최소화하는 것이 목표가 아니라 업무의 특정 부분에 집중하여 더 큰 영향력을 만들어 내고자 하는 것이 목표이다.

원인에 해당하는 집중된 20% 영역에 여전히 100%의 노력을 쏟아야 80%의 결과를 얻을 수 있는 것이다.

 

 

또 다른 단점으로는 팀원이 일부 작업에 과도하게 집중해서 다른 작업에 대해서는 전혀 고려하지 않을 수 있다는 것이다.

중요한 작업에만 집중하고 이메일과 다른 서신 같은 덜 중요한 작업을 제쳐둔다면 놓치는 부분이 생기게 된다.

파레토 법칙을 사용하는 데 어려운 점은 80%의 결과에 포함되지 않는 작업이라도 그 나머지 작업 또한 함께 처리할 수 있는 적절한 균형점을 찾기가 어렵다는 것이다.

이러한 문제를 해결하기 위해 타임박싱이나 Getting Things Done(GTD) 방법과 같은 기법을 사용할 수 있다.

 

[기획/보고] 직장인이라면 반드시 알아야 할 기획 스킬 : GTD(Getting Things Done), Pros & Cons(장단점) 리스트

[기획/보고] 직장인이라면 반드시 알아야 할 기획 스킬 : GTD(Getting Things Done), Pros & Cons(장단점) 리