[마케팅] 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 마케팅 프로세스

 

[ 직장인이라면 알아야 할 마케팅 : 마케팅 프로세스 (Marketing Process) ]

 

마케팅 프로세스(Marketing Process) : 효율적 마케팅 전략을 위한 기본적 순서

 

1. 마케팅 프로세스란?

마케팅이란 판매촉진과 프로모션 활동만을 의미하는 것이 아닌 제품 기획, 콘셉트 설정, 제조, 판매, AS 등을 총칭한다.

따라서 마케팅 프로세스는 그 일련의 흐름을 가리킨다.

마케팅 프로세스는 일반적으로 6단계로 구성된다.

 

1) 환경 분석 및 시장 기회 발견

자사의 장점을 살리면서 규모가 크고 성장 가능성이 큰 시장을 발견한다.

기업의 시장 환경을 분석하려면 먼저 내부 환경과 외부 환경을 분석해야 한다.

내부 환경은 기업을 둘러싼 환경으로 보통 기업 자체의 강점과 약점을 파악한다.

또한 내부에 보유하고 있는 자원, 특히 핵심 자원을 정확히 인지하고 있어야 한다.

외부 환경은 보통 PEST 분석이라 하여 정치, 경제, 사회, 기술 환경에 대해 분석하여 그것이 기업에 어떤 영향을 주는지 시사점을 찾아내는 것이다.

이를 통해 어떤 것이 기회로 작용하고, 어떤 것이 악영향을 끼치는 지 사전에 알아내는 것이다.

 

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2) 세그먼테이션(Segmentation, 시장 세분화)

특정 시장에서의 잠재고객 니즈와 프로파일에 따라 더욱 세분화한다.

분류한 소규모의 잠재 고객 그룹을 세그먼트(Segment)라고 부른다.

일반적으로 사용하는 세그먼테이션 방법은 지리적 세분화, 인구통계적 세분화, 심리적 세분화, 행동적 세분화 등이다.

• 지리적 세분화 : 시장을 나라, 지역, 도시 또는 이웃 등과 같이 지리적 단위로 나누는 것
• 인구통계적 세분화 : 시장을 연령, 성별, 가족 크기, 생애주기, 소득, 직업, 교육 수준, 종교, 세대 및 국적 등과 같은 변수들을 근거로 나누는 것
• 심리적 세분화 : 시장을 사회 계층, 개성적 특징 등에 근거하여 서로 다른 세그먼트로 나누는 것
• 행동적 세분화 : 구매자들을 그들의 지식, 태도, 사용 상황, 제품에 대한 반응 등에 근거하여 나누는 것 
• 복합적 세분화 : 지리적, 인구통계적, 심리적, 행동적 세분화 방법을 모두 사용하여 가장 최적의 세그먼트를 찾는 것

 

3) 타겟팅(Targeting, 시장 설정)

여러 세그먼트 중 자사의 강점을 가장 효율적으로 살릴 수 있는 세그먼트의 조합을 설정한다.

타겟팅을 할 때 보통 시장의 매력도, 규모 및 성장성, 기업 목표와의 적합성 등을 고려하여 선정한다.

타겟팅을 선정하는 가장 큰 요소로는 잠재적 시장 규모와 잠재적 경쟁 상황이 있다.

두 가지 요소를 기준으로 판단하여 차별화 전략, 비차별화 전략, 집중화 전략 중 하나를 선택한다.

• 차별화 전략 : 시장을 세분화하고 각각의 별도 마케팅 믹스를 구성하여 시장을 공략하는 전략으로 시장 지배력이 높은 기업에서 활용
• 비차별화 전략 : 전체 소비자를 대상으로 하나의 마케팅 전략을 구사하는 것으로 시장 진입 초기에 많이 사용
• 집중화 전략 : 특성 세분 시장이나 틈새시장에 마케팅을 집중하는 전략으로 한정된 자원을 가지고 효율성을 극대화하기 위해 사용

 

4) 포지셔닝(Positioning)

목표(Target)로 설정된 잠재고객에게 자사 제품의 가치를 인식시키기 위해 필요한 제공 가치를 검토한다.

포지셔닝의 핵심 전략은 다음과 같다.

• 남들과 차별화되는 핵심적인 경쟁력 보유
• 최대한 작게, 그리고 먼저 시작
• 일관성 유지

 

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5) 마케팅믹스(Marketing Mix – 4P)

제품의 제공가치가 타깃에 전달될 수 있도록 마케팅 전략을 구상한다.

4P는 Product(제품), Price(가격), Place(유통), Promotion(프로모션)의 앞글자를 딴 약자로, 이들을 조합해 효율적인 판매방법을 모색하는 것이 마케팅 전략이다.

 

6) 마케팅 전략의 실행 및 평가

실행한 마케팅 전략이 얼마나 성과에 기여했는지 검증한다.

 

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2. 상위 프로세스로의 피드백이 중요

각 프로세스의 결과가 석연치 않을 때는 상위단계로 돌아가 상위 프로세스를 재점검해야 한다.

상위 프로세스의 가정이 잘못되었다면 진행시켜도 소용이 없기 때문이다.

한마디로 마케팅 프로세스라 하지만 그 콘셉트는 매우 복잡하다.

왜냐하면 마케팅 프로세스란 고객의 입장에서 기업 전략을 수립하는 것이며, 매출과 수익의 원천 또한 그곳에서 발생하기 때문이다.

각 프로세스가 독립될 필요는 없으며 오히려 다른 프로세스의 성패를 주시하면서 유연하게 상위 프로세스를 변경하는 편이 효과적이다.

따라서 가능한 한 책정하는 방법 및 전제조건들을 수치화하여 피드백과 검증이 용이한 형태로 만들어야 한다.

 

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