[기획/보고] 직장인이라면 알아야 할 기획 전략 : 가치 사슬(Value Chain)

1. 어느 사업이 경쟁력이 있는지를 분석

 

[ 직장인이라면 알아야 할 기획 전략 : 가치 사슬(Value Chain) ]

 

가치 사슬(Value Chain)이란 <경쟁 우위 전략>에서 마이클 포터(Michael E. Porter) 교수가 고안한 것으로, 직역하면 '부가가치(Value)의 연쇄'라는 뜻이 된다.

가치 사슬은 원료 조달부터 판매, AS 등 사업 프로세스의 전 단계에서 어떤 프로세스가 어떤 가치를 창출하여 경쟁력이 있는 부문이 무엇인지를 분석하기 위한 프레임워크(Framework)이다.

 

가치 사슬은 기업이나 업계에 따라 차이가 있지만, 어느 단계가 성공 요인인지 분석하고  싶을 때 사용하면 좋다.

가치 사슬 분석의 핵심은 고객의 입장에서 바라봤을 때 '가치 있는 프로세스'를 발견하여 이를 강화하고 불필요한 프로세는 배제, 축소하거나 외부에 위탁하여 비용을 절감하는 사슬을 재구축하는 것이다.

아래에 가치 사슬을 구성하는 활동들에 대해 소개한다.

 

1) 가치 사슬의 주요 활동

① 구매 물류 : 원료를 조달하여 보관하는 프로세스. 재고관리 등도 여기에 해당한다.

제조업이 아니더라도 외주업체에 대한 발주 업무 등 '조달'과 관련된 제반 업무가 이에 속한다.

 

② 제조/오퍼레이션 : 최종 제품을 가공하는 프로세스

이를 위한 기계 및 시스템 관리, 완성품 검사 프로세스도 여기에 해당한다.

 

③ 출하 물류완성품을 고객에게 보내는 프로세스

완성품의 재고관리, 포장, 운송 등이 포함된다.

무형의 상품일 경우 이 과정은 단순화될 수 있다.

 

④ 판매/마케팅 : 상품명과 가격을 설정하고 고객에게 제품을 알리며 구입할 수 있는 수단을 제공하며, 구매 욕구를 촉구하는 광고 및 선전 활동을 실시하는 프로세스

마케팅 믹스를 수행하는 활동이다.

 

⑤ 서비스 : 고객 AS를 위한 프로세스

판매 후 설치 지원, 클레임 처리, 수리 및 부품 교환 등이 포함된다.

 

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2) 가치 사슬의 지원 활동

① 조달 활동 : 사외에서 제품과 용역을 조달, 구입하는 프로세스

 

② 기술 개발 : 제품 설계 및 개발 등 기술적인 부분과 관련된 프로세스

 

③ 인사/노무 관리 : 사원 채용, 급여, 복리후생 등과 관련된 프로세스

 

④ 전반적인 관리 : 경영기획, 재무경리 등 사업 전반을 지원하는 프로세스

 

가치 사슬은 가치가 있는 활동과 병목 현상에 빠진 활동을 분류하여 경쟁력을 향상 시키는 것이 목적이다.

또한 가치 사슬을 검토할 때는 사내에서의 활동 외에도 고객에게 필요한 모든 활동을 대상으로 분석하는 것이 효과적일 때도 있다.

사내에 공장이 없는 팹리스(Fabless) 기업을 지향하면서도 업계 전체에 대한 공급 시스템의 최적화를 통해 성공한 델 컴퓨터는 그 좋은 예라 할 수 있다.

 

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2. 가치 사슬의 활용

기업은 가치 창출을 위해 고객과의 접점에서 고객이 추구하는 가치를 포착해야 한다.

그 가치를 과정에 반영하기 위해 여러 방향으로 생산 과정을 변형시킬 수 있다.

생산 과정의 변형 방법으로는 대량 맞춤화(Mass Customization), 전략적 공급사슬 관계(Strategic Supplier Relationship), 실시간 주문처리(Responsive Order Fulfillment), 고객과의 관계 증진(Customer Relationship) 등이 있다.

 

1) 대량 맞춤화(Mass Customization)

대량 맞춤화는 고객의 욕구를 반영하여 대량 생산을 만드는 체계를 말한다.

HP는 표준화 부품들을 통한 모듈 생산(Module Production) 체제를 운영하고 있다.

복사기나 프린터를 생산할 때 다양한 고객 가치를 반영하는 단계, 즉 제품이 차별화되는 단계 이전까지는 모듈 생산으로 재공품 재고(Work-In-Process)를 쌓아 두었다가 고객 주문이 들어오면 그때부터 고객이 원하는 차별화된 제품을 생산한다.

 

2) 전략적 공급사슬 관계(Strategic Supplier Relationship)

전략적 공급사슬 관계는 공급자와 기업이 상호 협력적인 관계에서 정보를 공유해 고객의 욕구를 맞추는 것이다.

이익분배 모델이 대표적인 사례로 도서 대여점이 공급자로부터 싼 가격에 물건을 사들이는 대신 책의 대여로 발생하는 수익을 공급자와 나눠 갖는 방식이다.

공급자와 판매자가 전략적 유대관계를 맺고 고객의 수요에 대한 정보를 공유하면 이에 탄력적으로 대응할 수 있고 더 많은 이익을 얻을 수 있다.

동시에 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있어 1석 3조 인 셈이다.

 

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3) 실시간 주문처리(Responsive Order Fulfillment)

고객이 물건을 구매하는 순간, 고객이 선호하는 제품과 반복 구매의 정도를 판단하는 시스템을 통해 구현하는 방식이다.

고객이 어떤 물건을 구매했을 때 그 즉시 고객이 한 달간 어떤 제품을 반복적으로 구매했는지, 얼마나 많이 매장을 방문했는지에 관한 데이터가 뜬다.

이에 따라 개별 고객에 맞는 판촉 전략을 전개하는 방식이다.

이미 많은 대형 할인점들이 이 방식을 사용하고 있다.

무선인식(RFID) 태그의 상용화 확대로 실시간 주문처리는 더욱 광범위하게 활용될 가능성이 높다.

 

4) 고객과의 관계 증진(Customer Relationship)

고객과의 관계 증진이 중요한 이유는 고객에 관한 가장 구체적이고 정확한 정보가 고객으로부터 나오기 때문이다.

고객과의 관계 증진에서 중요하게 생각되는 개념이 바로 수요 매출 관리(Demand and Revenue Management)이다.

수요 매출 관리는 고객 정보를 분석해 가장 많은 이익을 가져다주는 핵심 고객을 집중 관리하는 기법이다.

고객관계 관리(CRM)와 비슷하나 한층 더 심층적인 방식이다.

 

가치 사슬의 핵심은 '고객이 추구하는 가치를 충족시켜주면서 이익을 내는 방법'이다.

때문에 생산 과정을 고객 가치를 제공할 수 있는 형태로 변화시켜 최대한의 효율을 달성하면서 동시에 고객 욕구도 만족시켜야 한다.

 

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